给希望销售产品或服务的IT开发公司的一些方便提示. "
(... 他说，在一个冗长的标题. Oh look, I'm an IT Sales and Marketing Consultant, and you can reach me on hello@davefrancisconsulting.com )
(我稍后再讲松鼠. 听我说. )
好吧. 现在 we've got past the long winded introduction.... 统计, if you're in the UK IT indus试一试 and work in Software Development, you're probably a member of a small company of less than 20 staff.
This means you're unlikely to have a dedicated Sales team.
事实上, 你很可能是公司的老板或创始人，想在晚上找时间推销你的产品或服务. In between reading Peppa Pig to your children and 试一试ing not to miss Masterchef.
一个不可避免的事实是，销售你的产品或服务需要时间，也需要专业知识. 销售, 基本上, 与现实的可怕摩擦, 也占用了你的《十大正规博彩网站评级》时间, 它还需要犀牛那样厚的皮肤. (也许这里有太多动物参考.)
尝试销售软件的挫败感可能会让你甚至放弃尝试, or even writing software with a direct commercial application in the first place. 您可能最终会为某人编写软件，然后他们将时间和精力卖给他们自己的客户. “少利润”.
相信我，无论是我还是其他人都不能给你成功销售的秘方. but I can give you some handy hints and tips about what not to do. 我们开始吧.
不要联系CTO
If you're a CTO, IT Director, IT Manager or anyone in IT.... 不 试一试 and contact other CTO's or IT contacts via Linkedin, email or any other medium to attempt to sell software.
为什么 ? 好吧. 记住你有多忙 ? 他们也是.
当你得意地点击“发送”时, 给另一家公司“负责软件的家伙”写了一封令人费解的技术性电子邮件, bear in mind that you've just made his busy life even busier.
在你点击“发送”之后, 当邮件到达时，他会点击“删除”，甚至“阻止发件人”或“标记为垃圾邮件”.
Just as you do with all the "sales" mails you receive. And "requests for co-operation" and "SEO service" mails. 你甚至可能已经设置了邮件过滤器.
他们也是.
让我打个比方. 就像人们被堵在路上一样, 抱怨交通拥挤, 当他们自己也是交通的一部分.
是的，是“软件”。. 您可能已经联系了他们，因为他们所做的工作是您理解的“IT部门处理软件”的一部分。. 但.....
那你联系谁呢 ?
谁会购买软件 ?
Let's stop thinking "technical" and start thinking "commercial".
Your software product presumably has a commercial use. 否则你一开始写的时候可能有点错.
(实际上，让我回避一下. 如果你写了一些只有技术人员才能理解的东西, 你要么用非技术术语解释它，要么在技术或开发者论坛上宣传它，这样它就会被注意到.... 不是通过发送邮件.)
所有的软件都有某种用途. 他戴着那顶“显而易见”的帽子说. 公司会从你那里购买它，因为它要么解决了他们的问题，要么给他们机会用它来制造 钱.
然而
现在你遇到了意想不到的转折.
虽然您可能已经确定了公司中谁会试图推销您的软件，但令人惊讶的是 ! -“没那么简单”.
让我们假设营销经理对你的人工智能插件非常满意，因为它可以让他们的团队轻松识别合作伙伴组织. 他对它垂涎三尺，想马上给你付款.
Purchasing anything in a company doesn't work like that. 市场经理必须与首席财务官和首席技术官就采购事宜进行协商, 最有可能的. The CFO will look down his beaky nose at the appropriate spreadsheets, 联系财务总监, 就季度支出达成一致, 那么首席技术官就必须参与进来，他会一直检查你系统的发条，看看它是否可以通过Zapier连接到办公室的水壶/猫/ CRM系统/任何东西上.
然后他们会在会议中四处走动——最终——找到新的话题来讨论, 比如用户接受度, 为新用户提供适当的培训方案，可能还会提供一些全球最大的博彩平台《十大正规博彩网站评级》或《十大正规博彩网站评级》的内容.
同时, 其他优先事项正在浮出水面, 比如办公室厨房的物联网烤面包机.
现在. 这里有一个松鼠的比喻.
像松鼠一样思考
除非你住在核电站附近, 今天早上，你可能没有拉开窗帘，看到你的花园埋满了及膝深的松鼠尸体.
为什么 ?
Because squirrels are very successful in what they do. 当然，他们没有路感. I never worked out the "Tufty Squirrel club" road safety campaign, 顺便说一下.
Apart from having a notable lack of expertise in crossing busy roads, 松鼠已经把一切都解决了. 它们能很好地利用时间和可用资源——它们能得到最简单的食物, they 不 waste time 试一试ing to get to impossible to reach food sources, 他们适应, resourceful and what they can't immediately eat, 他们埋葬, 记住他们把它埋在哪里了, 在需要的时候回来.
翻译
- 追求容易的胜利
- 不要把时间浪费在不可能实现的目标上
- 尝试不同的方法，创造性地思考
- 把坚果埋起来过冬.
Sorry about the last point, I painted myself into a corner.
Sales, as I mentioned, is a horrible exercise in reality. 有热情是件好事. 过于热情是不好的.
It's also bad to think "I've not got through to someone in fifteen attempts, I'll 试一试 again and sixteen maaaay be the lucky number, 毕竟, “持久化”. "
你很可能会持续失败. Bury that particular nut for later and go off looking for easier ones to eat. 如果你不缺数据，可以试试别人.
“完成90%”是没有意义的. 这是一个二元练习. You either get 100% of the way there or ching, no sale. The fact is that some companies or contacts can't be pushed that final 10%, 或者甚至会陷入“如果 ? " exercises where they'll push you right up to price negotiation stage, 看看他们将来能从你或像你这样的人那里得到多少潜在的折扣.
这是令人沮丧的. 这是可怕的. 它是沮丧. 现在 you know why Sales people get paid such a lot of 钱.
现在.....
你如何接近潜在客户 ?
The more astute amongst you will perhaps realise that you are, 事实上, 读书是为我的才华做广告, insightful yet tantalisingly inexpensive services. (hello@davefrancisconsulting.com 顺便说一下.)你可能已经被哄骗了，以为这篇有趣的文章是为了启迪你而写的.
And I've not even mentioned "leverage your elevator pitch with a Call To Action" yet.
不. 我在把自己卖给你. 你还没有意识到.
第一点-语言. 我在用简单的英语跟你说话. This is, 事实上, how most people talk to each other. I read some hilarious piece on Linkedin about "How to use C level language" once. Written by some kind of self appointed Sales Guru, 它的工作原理是假设“C级联系人都说一种特殊的语言”，你可以利用这一事实来“利用”你的销售优势.
我的印象是, 办公室没人的时候, 所有的老板都摘下了他们的人形面具，露出了爬行动物的头，所有的老板都发出嘶嘶声. 好吧. 谁知道呢? ? 似乎不太可能.
正常说话. 每一个人, 天知道是什么原因, 收到无数相同的邮件，有人认为说胡言乱语是聪明的或“专业的”. 我曾经工作过的一位销售顾问使用了如此华丽而做作的英语，以至于他为自己赢得了这个绰号, 出谜语的人“. He was so "professional" that no one in the office, 或者可能在外面, 能听懂他在说什么吗.
第二点，简洁. 我们都有忙碌的生活. 保持简短. 不要离题. Don't go off on tangents about squirrels, ideally.
A great tool to force the conditions of brevity on you is.... Linkedin连接请求. 300个字符的限制将确保你的初次联系简短而切中要害. “我们能给你发送一些信息吗?..... 等等等等.
你是如何找到相关联系人的 ? 阿波罗是一个伟大的工具. Apollo是一个联系人数据库——类似Zoom Info，但便宜得多——它可以让你找到潜在的感兴趣的联系人，为你的销售活动. It connects to Linkedin, and Hubspot, a free CRM tool. It's not expensive and I do encourage you to have a look at it.
第三点 不“卖”.
(Oh God, he's gone all "guru" now, it was bad enough with the animal references...)
现在. 这是一个很难理解的概念. 人们不喜欢被“推销”.注意引号.
When novice salemen get going, a weird thing happens. 他们以20世纪50年代美国真空吸尘器推销员的形象示人，咄咄逼人, 完成交易, to take command of a conversation and to "sell".
This probably worked great for vacuum cleaner sales in the 1950's. Except you're not selling vacuum cleaners to bored housewives. 您正在向知识渊博的人出售昂贵的软件解决方案，并限制他们可以购买什么和何时购买. 从来没有人花4万英镑买一个软件解决方案，然后回去告诉老板.
您正在做的是与潜在感兴趣的人进行对话，讨论您的软件如何能够潜在地 provide a solution to a problem they might have.
If they 不 have a problem or you 不 have a solution, move on and find someone who does have a problem. 就是这么简单.
Actually, you may be a fit and they 不 realise it. 这就引出了最后一点....
“教育傻瓜是没有百分比的。”
引用马克·吐温的话. 可能.
There is another Great Sales Myth which comes under the term of "objection handling". 客户说:“不是这样的.他们错了. You use Words of Wise Sales Wisdom to correct their erroneous thinking. 京、销售.
理论上是这样的.
前提是你处理的是正常的, 理性的, 不以自我为中心的人，当面对突出的事实时，他们准备改变自己的观点. I 不 know if you've seen the internet recently, but this rarely happens. You can do so much to gently persuade people that 事实上, 你可能是对的，他们可能是"less so", 但超过了某一点, 你得问问自己, “如果我让他们自生自弃，去找一个更容易接受的人，会不会更好? ?"
再一次，万能松鼠的类比.
结论和全球最大的博彩平台
好吧, as ever, I hope you found this useful - and amusing. (在IT销售行业工作了20年之后，你往往会在绝对必要的情况下培养出幽默感.)
总而言之:小型it企业要开始销售自己的软件并不容易. Hopefully some of the tips above give you if not a solution, 然后更好地了解所涉及的内容.
这里是插头:如果你需要专业的帮助和建议，如何开始向世界销售你的产品或服务, 试一试 hello@davefrancisconsulting.com .
If you want to know anything more about squirrels, 这是链接. ;-)
